Gérer à tous les niveaux : mettre ses habiletés de leadership horizontal à profit

15 février 2019

La Dre Marie-Hélène Budworth, professeure agrégée à la School of Human Resource Management de l’Université York, a récemment présenté une conférence à des avocats de Stikeman Elliot de même qu’à des anciens et des clients du cabinet portant sur l’art et la science de l’influence. Voici un résumé des principaux éléments qui y ont été abordés.

Voir la vidéo intégrale de la présentation dans la rubrique Notre savoir.  

Dans le contexte actuel d’aplanissement des structures organisationnelles et de banalisation du savoir, l’aptitude à influencer les autres est devenue une habileté essentielle au succès.  Pour le conseiller juridique d’entreprise ou le gestionnaire d’activités juridiques, faire entendre et comprendre ses conseils et sa pensée juridique par ses collègues et clients à l’interne relève de l’impératif commercial et professionnel.

Les recherches montrent que les quatre facteurs suivants peuvent avoir des répercussions considérables sur votre capacité d’influencer les autres :

  • les réseaux sociaux
  • la réciprocité
  • la négociation et la livraison du message
  • le pouvoir

Réseaux sociaux – Comprendre votre position au sein de votre réseau et savoir s’il vous sert convenablement

Les réseaux sociaux décrivent la manière dont les gens sont reliés les uns aux autres, ce qui nous aide à comprendre comment les ressources comme l’information cheminent dans nos espaces sociaux.  Dans votre réseau, vous aurez différents types de relations et vous devrez en tirer parti différemment.  Au début de votre carrière et aux différents points de transition de carrière, vous devez veiller à avoir des relations nombreuses et variées. Ces relations ne seront pas solides, mais vous permettront d’accéder à une vaste gamme d’informations, d’occasions et d’idées nouvelles– phénomène connu sous le nom de « pouvoir des liens faibles » (power of weak ties).   Plus tard, lorsque votre carrière sera davantage ancrée, il sera important de tisser un plus petit nombre de relations serrées, qui vous procureront un solide réseau de ressources dignes de confiance.  À ce point de votre carrière, la valeur acquise proviendra d’un entourage de personnes aux compétences spécialisées similaires aux vôtres qui peuvent vous apporter leur son de cloche.

Réciprocité – Soyez le premier à répondre, mais ne vous brûlez pas 

La réciprocité est une norme sociale bien étudiée qui consiste à répondre à une mesure positive par une autre mesure positive. Autrement dit, les gens veulent être gentils avec les gens qui sont gentils avec eux, comportement qui peut être un outil puissant pour influencer les autres.

La recherche montre que les gens ont tendance à adopter trois types de préférences comportementales : ils sont preneurs, intermédiaires ou donneurs.  Alors que la plupart des gens sont des intermédiaires, à savoir qu’ils donnent prudemment lorsque les normes sociales l’exigent, ceux qui ont le plus de succès sont les donneurs.  Toutefois, les donneurs désintéressés ne réussissent pas bien; pour avoir du succès, les donneurs doivent trouver un équilibre entre leur ardent désir de donner et leurs propres besoins et se laisser le temps d’accomplir leurs propres tâches et d’atteindre leurs propres objectifs. Si vous procurez en permanence de la valeur aux membres de votre réseau, mais que vous faites votre travail, vous deviendrez le centre de votre réseau et augmenterez votre influence au fil du temps.

Négociation et livraison du message– Obtenir une réponse positive

La manière dont vous livrez votre message peut avoir des répercussions considérables sur l’atteinte de votre objectif.  Voici certaines stratégies d’amélioration de la force de persuasion de votre message :

  • Preuve sociale – Les gens ont tendance à se conformer aux actions d’autrui, ce qui explique pourquoi les preuves sociales comme les témoignages constituent un outil commercial efficace. Les preuves sociales peuvent aussi être un outil efficace d’influence de la prise de décision en milieu de travail.  Par exemple, votre analyse de rentabilisation d’une nouvelle plateforme technologique pourrait comprendre des statistiques sur la proportion de sociétés de votre secteur qui se servent déjà de la plateforme.
  • Engagement et cohérence – Une approche plus nuancée pourrait consister à faire accepter un principe général aux parties intéressées avant de leur demander de s’engager à l’égard d’un plan d’action précis. Par exemple, disons que vous voulez élaborer un programme de soutien au parrainage des femmes et des employés issus de la diversité.  Avant d’obtenir un engagement sur les détails précis du programme, cherchez à faire accepter l’idée initiale (par ex. le parrainage en général). Une fois qu’une personne est d’accord avec le concept, elle s’engagera plus probablement sur un plan plus détaillé à l’avenir.  Ce principe est celui de l’engagement et de la cohérence. Si vous pouvez obtenir des gens qu’ils manifestent leur accord avec l’idée générale, il est beaucoup plus facile d’obtenir leur accord sur les détails.
  • Commencer par un «non » - Un autre outil utile pour obtenir une réponse positive est d’obtenir une réponse négative pour commencer.  Les gens sont plus enclins à accepter une proposition s’ils ont déjà dit non à une première proposition et que vous avez fait des concessions.  Cette technique est connue sous le nom d’échange de concessions ou réciprocité négative. Si vous y avez recours de manière stratégique et que les deux « demandes » sont légitimes, cet outil peut être utile pour faire progresser une initiative.

Dernier commentaire sur la livraison du message : lorsque vous avez produit de la valeur et que vous en êtes remercié, ne dépréciez pas votre travail par une réponse comme « pas de problème » ou une autre réponse dépréciative. Au fil du temps, ce type de réponses portent l’autre personne à croire que vous n’avez pas eu d’efforts à fournir et, par conséquent, qu’aucune réciprocité n’est due ! Un simple « je vous en prie » est une bien meilleure réponse.  Vous pouvez aussi essayer une réponse comme « je suis heureux que nous puissions nous rendre mutuellement service ». Accueillez toujours avec bienveillance les remerciements sans décrédibiliser votre travail et votre engagement.

Pouvoir et influence – Chercher des moyens d’étendre vos pouvoirs

En fin de compte, vos meilleures tentatives d’influence à tous les niveaux peuvent parfois échouer.  En pareilles circonstances, vous pourriez avoir recours à l’approche plus classique fondée sur le pouvoir pour obtenir des appuis.  

Tout le monde dispose d’un certain niveau de pouvoir dans une organisation, qui est fondé sur un certain nombre de facteurs, y compris la position hiérarchique, les connaissances spécialisées et la réputation au sein de l’organisation et une myriade d’autres facteurs potentiels.  Les personnes au pouvoir élevé peuvent présenter aux autres des demandes plus vastes.  Même si de nombreuses sources de pouvoir échappent à notre contrôle, il existe des moyens d’étendre vos pouvoirs et, par conséquent, votre influence sur les autres au sein de l’organisation.  Voici quelques stratégies tirées des recherches :

  • « Emprunter » du pouvoir en défendant l’organisation ou un groupe plus puissant au sein de l’organisation.
  • Afficher ses compétences spécialisées.
  • Obtenir l’appui des autres d’abord.
  • Comprendre les intérêts d’autrui.

Conclusion

Même si le conseiller juridique interne tire parti du pouvoir découlant de ses compétences juridiques, dans de nombreuses situations, ce pouvoir ne suffira pas à convaincre d’autres personnes de son organisation qu’un plan d’action précis est le meilleur.  La raison de cette impossibilité de convaincre est peut-être que le droit ou son application comporte des ambiguïtés ou plus généralement que les questions en jeu ne sont pas purement juridiques.  En pareil cas, il est important que le conseiller juridique interne puisse se prévaloir d’autres leviers d’influence pour faire entendre, comprendre et examiner ses opinions dans le cadre du processus décisionnel général de l’organisation, et ce, afin d’avoir un impact global plus important sur la stratégie et les opérations futures.

Autres lectures

Influence

Pre-Suasion: A way to influence and persuade de Robert Cialdini

Give and Take d’Adam Grant

Women Don’t Ask de Linda Babcock

Réseaux sociaux

Friend of a friend: Understanding the hidden networks that can transform your life and your career de David Burkus

Négociations

Negotiation Genius de Deepak Malhotra et Max H. Bazerman

MISE EN GARDE : Cette publication a pour but de donner des renseignements généraux sur des questions et des nouveautés d’ordre juridique à la date indiquée. Les renseignements en cause ne sont pas des avis juridiques et ne doivent pas être traités ni invoqués comme tels. Veuillez lire notre mise en garde dans son intégralité au www.stikeman.com/avis-juridique.

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