Tarification des services juridiques dans un monde en évolution : Choisir la bonne convention d’honoraires

14 novembre 2019

Dans le premier billet de cette série divisée en trois parties et intitulée « Tarification des services juridiques », j'ai présenté quelques options d’honoraires qui ont gagné du terrain dans le secteur juridique au cours de la dernière décennie. Dans ce deuxième billet, j’examine les facteurs qui influencent généralement les choix des clients parmi les différents modèles de prix dans différentes circonstances. Je partage également une ressource utile pour les clients qui veulent choisir la bonne convention d’honoraires.

Dans mon dernier billet, j’ai fait le constat peu surprenant que les taux horaires constituent toujours le premier choix de la plupart des clients dans la plupart des dossiers, d’après les études de marché sur les conventions d’honoraires alternatives réalisées au Canada et à l’étranger. Cependant, d’autres options sont régulièrement utilisées.

Choisir une convention d’honoraires alternative : facteurs déterminants du recours aux conventions les plus prisées

Selon notre expérience, les conventions d’honoraires les plus prisées sont des variations sur deux thèmes : le taux horaire et les honoraires fixes. Après des décennies de critiques formulées par les clients, avocats et commentateurs juridiques, pourquoi le taux horaire est-il toujours si prisé? Et quelles sont désormais les conditions d’essor des honoraires fixes?

Variations sur le thème du taux horaire

Qu’y a-t-il derrière l’attrait durable pour les taux horaires? D’après moi, ils sont simplement très faciles d’utilisation. Il n’est pas nécessaire d’avoir recours à une équipe spécialisée, de circonscrire la portée de la convention, de faire une recherche factuelle ou de tenir des réunions ou d’obtenir des informations sur-le-champ; le client et l’équipe juridique externe peuvent se mettre tout de suite au travail. Cette simplicité est particulièrement séduisante dans les situations suivantes :

  • le dossier est urgent;
  • la situation nous plonge en territoire complexe et inconnu;
  • il est difficile d’établir la portée ou le chemin critique au début;
  • il faut s’attendre à de nombreux changements et réorientations en cours de route.

Cette méthode fonctionne également bien (quelle que soit la nature du dossier) lorsqu’une relation de confiance existe déjà entre l’avocat et son client et que l’avocat a de manière fiable produit de la valeur et de l’efficacité dans le cadre de mandats passés facturés à l’heure.

Honoraires fixes

L’attrait pour les honoraires fixes réside évidemment dans leur prévisibilité pour les besoins de budgétisation du client et dans la priorité qui est accordée au coût total d’atteinte du résultat souhaité. Cette méthode nécessite plus de ressources et de savoir-faire en matière d’évaluation, de mise en œuvre et de surveillance de la part des clients, mais bon nombre d’entre eux trouvent que le jeu en vaut la chandelle. Les honoraires fixes semblent gagner du terrain auprès des clients dont le personnel possède le temps, l’expérience et les données pour établir convenablement le coût des honoraires et gérer les honoraires et la relation créée avec le conseiller juridique externe. 

Les honoraires fixes s’accompagnent du risque accru (pour les deux parties) que le prix convenu ne reflète pas « fidèlement » le travail requis. Ces choix d’honoraires semblent par conséquent plus prisés par les clients dont les volumes de travail sont plus élevés et les dossiers plus routiniers et prévisibles. Encore une fois, cependant, les honoraires fixes peuvent être bien adaptés aux situations dans lesquelles il existe une relation de confiance entre l’avocat et son client et un important volume de travail continu, de sorte que les écarts peuvent être « compensés » au fil du temps.

La bonne convention d’honoraires alternative dans les circonstances : faire son choix

Nous avons créé un Guide d’évaluation des conventions d’honoraires (Fee Arrangement Assessment Guide) afin de vous aider à choisir la convention d’honoraires adaptée à votre situation.  Ce guide examine les six types de conventions d’honoraires les plus fréquentes chez Stikeman Elliott et identifie certains facteurs communs dont les clients se sont servis pour choisir une convention plutôt qu’une autre.  Le cadre conceptuel qui en découle peut servir à orienter votre choix vers une convention d’honoraires en fonction des éléments suivants :

  • Nature du dossier: Où le dossier se situe-t-il sur un spectre qui s’étend du routinier et du connu au complexe et à l’inconnu?
  • Expérience du conseiller juridique externe : De quelles expériences et capacités disposez-vous à l’interne et que doit apporter l’équipe juridique externe?
  • Urgence du mandat et disponibilité de l’information : Avez-vous suffisamment de temps à consacrer au dossier et disposez-vous de l’information nécessaire à propos du dossier afin de procéder à la tarification initiale du travail?
  • Disponibilité des données sur les dossiers passés : Vous ou votre équipe juridique externe disposez-vous de solides données concernant des dossiers antérieurs similaires qui vous permettront de fixer un prix exact au départ?
  • Capacité de votre équipe et aptitude à circonscrire la portée et surveiller la convention d’honoraires : De quelles ressources et volontés internes disposez-vous en vue de circonscrire la portée de la convention d’honoraires et de surveiller et gérer la convention d’honoraires?
  • Préférences en ce qui concerne le budget et les flux de trésorerie annualisés de l’entreprise : Quels sont vos impératifs commerciaux internes en ce qui concerne le budget et les flux de trésorerie consacrés aux dépenses juridiques?

Le guide est bien sûr juste un cadre proposé que nous avons créé en fonction de notre propre expérience. Il ne s’agit évidemment que d’un point de départ et il est possible d’ajouter ou de modifier des facteurs et des conventions d’honoraires en fonction des besoins commerciaux et des préférences pratiques de votre propre service juridique.

L’importance primordiale de la valeur

Selon moi, sans égard à la convention d’honoraires que vous choisissez dans un dossier, une « conversation sur la valeur » doit absolument avoir lieu entre les équipes juridiques internes et externes. Je crois que cette conversation devrait avoir lieu au moins au début et à la fin de chaque dossier et, souvent, en cours de route également. La conversation sur la valeur revêt de nombreuses formes et comprend différents éléments destinés à différents clients, mais se résume essentiellement à une discussion sur les questions suivantes :

  • Comment le résultat positif du mandat est-il perçu par le client?
  • Quelle valeur le client accorde-t-il à ce résultat?
  • Le cabinet d’avocats peut-il atteindre ce résultat de manière rentable et, par ailleurs, conforme au point de vue du client sur la valeur?

D’après mon expérience, si nous sommes en mesure d’avoir des discussions plus fréquentes sur la tarification dans le contexte de notre conversation sur la valeur en qualité de conseillers juridiques d’entreprise et conseillers juridiques externes, alors nous pouvons créer un dialogue collectif qui, espérons-le, nous mènera au fil du temps à des méthodes de tarification « gagnant-gagnant », dont nous serons tous satisfaits.

Veuillez nous transmettre vos commentaires et réflexions à propos des méthodes de tarification et des conventions d’honoraires efficaces et moins efficaces dont vous vous êtes servis. Le mois prochain, veuillez également lire le dernier billet de notre série qui portera sur la tarification des services juridiques automatisés et sur les services juridiques « hybrides » combinant les technologies juridiques avec le temps et le savoir-faire humain.

Autres lectures et ressources

Association of Corporate Counsel, « Value Challenge » (site Web et ses ressources).

Simon Chester, « Technology and the Hourly Billing Challenge », LawPro Magazine (été 2008).

Amy Larson, « Alternative Fee Arrangements: Why and When? », Above the Law (15 décembre 2017).

MISE EN GARDE : Cette publication a pour but de donner des renseignements généraux sur des questions et des nouveautés d’ordre juridique à la date indiquée. Les renseignements en cause ne sont pas des avis juridiques et ne doivent pas être traités ni invoqués comme tels. Veuillez lire notre mise en garde dans son intégralité au www.stikeman.com/avis-juridique.

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